狠人何小鹏：先革别人的命，再革自己的命！

至于退出的原因，若用公关语说就是，为了公司更好的发展。目前，小鹏汽车“核心团队成员”为董事长何小鹏、总裁王凤英和副董事长、联席总裁顾宏地。其中值得一提的是，小鹏汽车现任董事长何小鹏原本只是其天使投资人，2017年才从阿里巴巴离职，加入小鹏并担任董事长。

小鹏汽车从成立之初就强调自己是互联网公司出身，企图以全新的模式颠覆传统车企，为了与传统车企的经销商模式进行品牌区隔，小鹏在销售渠道上采用了直营模式，其最早建立的20家门店均为直营店。

此外，为了与其他造车新势力打出差异化，小鹏汽车从一开始就瞄准了智能驾驶方向，且颇有成效。比如，一提到蔚来，我们就会想到“换电”，一提到理想，我们就会想到“奶爸车”，而一提到小鹏，我们就会想到“智能驾驶”。

只是市场形势千变万化，稍不留神，曾经的优势就会消失不见，而这有时甚至会让人怀疑自己当初的选择是否正确。比如自2023年起，小鹏汽车便逐渐不再坚持直营模式，而是转为“直营+经销”并存的模式，而到了近日，甚至有消息称，小鹏汽车开始向经销商压库存。

另一方面，随着传统车企开始向电动化、智能化转型，小鹏一向所引以为豪的智能驾驶之优势也不再明显。传统车企凭借巨大的规模，一旦开始转型，在供应链与成本控制上反而比造车新势力更有优势，这也是小鹏为何自去年起便宣布与大众合作之原因——合作，才能优势互补。

从“直营”变为“直营+经销”，从企图依靠“智能驾驶”一骑绝尘，变成与老牌传统车企合作共赢，从革别人的命变成革自己的命，所有这些都表明，小鹏汽车终于放下了狂妄与傲慢，开始敬畏起造车事业。

中国哲学家老子说:“知人者智，自知者明；胜人者力，自胜者强……不失其所者久，死而不亡者寿。”当下的小鹏汽车似乎正在逐渐认清自己，并找到适合自己的位置。无论如何，何小鹏敢于革自己命的勇气，都是值得敬佩的。

“壮士断腕”，联合创始人退出

对此，小鹏汽车表示，联合创始人夏珩先生和何涛先生将以小鹏汽车终身荣誉顾问身份继续支持公司发展。

据悉，小鹏汽车于2014年由夏珩与何涛、杨春雷共同创办。夏珩为清华大学汽车工程学士、机械工程硕士，曾就职于广汽集团研究院，负责新能源汽车和智能汽车控制系统的开发。何涛也是清华大学汽车工程学士、硕士，曾就职于广汽集团研究院，主导广汽智能汽车WitStar和无人驾驶样车的开发工作。杨春雷曾担任一汽大众电动车项目经理，及广汽丰田电动车开发项目经理。

小鹏汽车现任董事长何小鹏原本是小鹏汽车天使投资人，2017年8月才从阿里巴巴离职，加入小鹏汽车，并担任董事长。而小鹏汽车联合创始人杨春雷在何小鹏加入的当年，便退出了小鹏汽车股东行列。

值得一提的是，在何小鹏加入前，夏珩曾是小鹏汽车一把手，长期负责产品的开发和制造，小鹏旗下SUV车型G6就是由其全程主导完成。另一位创始人何涛则长期负责供应链和销售的相关工作。

2022年，小鹏汽车销量表现不佳，那年年底小鹏就开始进行大规模组织架构调整。当时，小鹏汽车E平台负责人为廖青红，小鹏P7和G9均由其打造，而F平台由夏珩负责，那年下半年要推出中型轿跑纯电SUV G6。

2022年11月，小鹏汽车发布公告，夏珩辞任小鹏汽车董事会执行董事，但仍担任小鹏汽车总裁，次年，夏珩又卸任广东小鹏汽车科技有限公司、广州小鹏汽车科技有限公司、广州橙行智动汽车科技有限公司等多个公司的要职。

2023年初，卸任长城汽车总经理的王凤英加入小鹏汽车出任总裁，全面负责小鹏汽车产品规划、产品矩阵以及销售体系，并开始了大规模的组织架构改革。原本由廖青红和夏珩负责的部分业务此时已经交由新来者王凤英负责。

2023年1月有媒体报道，小鹏汽车生产制造、产品规划、营销和人事等多个部门发生了人事变动。比如，王凤英的丈夫、前长城汽车总经理张利在几个月前加入了小鹏汽车，负责生产制造，接替已经退休的蒋平。曾在里斯战略担任定位咨询高级顾问的江子杨加入小鹏汽车，接替吴蒙，负责产品规划。

2023年4月，小鹏汽车在公布上一年年度财报时宣布已完成阶段性组织架构调整，调整后，包括研发、生产、供应链等所有体系都直接向何小鹏汇报。到了2023年9月，“去年小鹏上市公司的财报中有12个高管，今天剩下来的只有两位”，何小鹏表示，小鹏的组织架构还将持续调整。

据悉，架构调整的导火索是小鹏G9的上市不利——这款新车刚上市两天就大改产品配置，这反映出小鹏内部对市场没有进行充分的调研，对自身产品的理解也不够透彻。大概正是因为这点，当时小鹏汽车的交付量遭遇“滑铁卢”，从造车新势力的榜首直接滑到第五名开外。

随后，小鹏汽车开启组织变革，成立五大委员会，打通公司各条业务线的沟通渠道，提升协作效率，并创建三大平台，包括E平台、F平台和H平台，建立端到端的负责产品全业务闭环。

而在日常运营上，小鹏汽车则设立“战略、研发、供应生产、营销服务、职能支撑”五大体系，推动各业务链条目标一致，高效协同，支撑公司战略和大产品矩阵落地。这其中就包括以上提到的内部人员调整。

据网友透露，当时甚至有多个员工在上班途中就被带走调查，这些员工多集中在采购业务板块，调查涉及供应商合同问题。此外，小鹏汽车副总裁、负责供应链业务的李丰也被曝内部停职。而最大的人事变动，大概就是近日小鹏这两位联合创始人退居幕后，转任终身荣誉顾问。

业内人士认为，小鹏的这一系列操作，与特斯拉非常相似。马斯克也不是特斯拉最早的创立者，他同样是在发展过程中完成了从投资人向创始人的转变，且也是因为特斯拉的发展，请走了最初的创始人。

至于小鹏汽车会不会像特斯拉一样，在经历了一系列大规模架构及人事调整后变得强大起来，唯有让时间来给出答案。

颠覆不易，终回传统销售模式

小鹏在成立之初，由于体量小，同时要与传统车企进行品牌区隔，所以在销售渠道上采用了直营模式，其最早建立的20家门店均为直营店。

2019年4月，随着首款量产车小鹏G3交付，小鹏宣布开放经销商和服务商加盟合作。此后4年，小鹏一直是“直营+加盟”模式并存的状态。2023年一季度财报显示，小鹏汽车直营店的比例高达70%。

可能是因为2022年销量表现不佳，2023年初，小鹏将直营和加盟两个销售体系合并，销售区域也由24个缩减至12个。当年7月起，小鹏决定关闭部分低效直营门店，随后的9月，小鹏发起“木星计划”。

根据小鹏给出的解释，木星计划推出的“新零售模式”与传统经销商模式不同，在此模式下加盟商可采用代理授权制，全国统一价，0库存运营，有固定的佣金，2023年还可享受小鹏提供的建店补贴。

这似乎预示着在创立之初曾坚持直营模式的造车新势力小鹏汽车，在销售模式上即将回归传统经销商模式。而按照当时的计划，2023年底，小鹏汽车的经销商授权门店数量预计将达到276家左右。

只是，这种所谓的“新零售模式”对小鹏的销量并没有起到太大的提振作用。2023年全年，小鹏汽车销量为141601辆，虽然同比增长17%，但在五家主流的造车新势力中排名倒二，仅强于哪吒汽车。要知道，小鹏汽车2023年销量目标是20万辆，换言之，其目标完成率仅为70%。

而今年前两个月，小鹏汽车的月销量同样不太理想。1月，小鹏汽车实现销量8250辆，同比有所增长，环比却下滑59%；2月，小鹏汽车交付4545辆，同比下滑24.38%，环比下滑44.91%。

大概是担心照此下去，很难完成今年的销量目标，近日有消息称，小鹏汽车开始要求经销商储备库存，每月要储备小鹏汽车目标销量一半的车辆。据悉，小鹏2024年的销量目标为28万辆，均摊到月销量上，小鹏汽车每月需销出2.3万辆以上才能完成今年的全年目标。

对于向经销商压库存一事，小鹏方面表示，这是小鹏“直营+经销”的创新模式，“半个月库存是为了更快地交付，提升效率，让经销商有车卖”。

在2月的年会上，小鹏总裁王凤英对此的解释更为具体。她表示，过去一些经销商同时卖多个品牌的车，其他品牌都有库存，小鹏若不给库存压力，他们可能不会全力卖小鹏。也就是说，小鹏汽车之所以向经销商“施压”，是希望他们转压力为动力，为小鹏带来实际的销量。

为了改变销量下滑的颓势，除了向经销商压库存外，小鹏汽车也对经销商的返利、激励政策做出了平衡，以鼓励经销商推广、销售小鹏产品。如果经销商都执行压库政策，那么小鹏汽车的确将获得一定的保底销量。业内人士认为，“现在看来，小鹏汽车还留有后手，不仅要依托经销商模式实现扩张，还要利用经销商体系转嫁经营风险”。

不过话又说回来，让经销商压库存一事，有利也有弊。弊端在于，不少经销商是从金融机构贷款来采购车辆，他们手里积压数百辆车，放在仓库里一天就要多给银行一天的利息。因此，为了完成销量任务，经销商可能会打折卖车，从而快速回款，以此覆盖房租、人员等成本。

如此一来，小鹏汽车的价格体系可能就会被打破，这对汽车制造商和消费者都是不利的。为了稳定价格，小鹏制定了相应的惩罚措施，按照打折幅度，小鹏会对经销商进行几万到数十万元不等的罚款。

向经销商压库存可实现销量提升及资金回笼，这或许是小鹏解决当下销量与资金困境的重要途径。只是倘若如此，小鹏的销售模式就与传统经销商模式没有实质区别了。在销量规模决定利润的现实面前，当初喊着要颠覆传统销售模式的小鹏汽车，如今也不得不无奈地低下了头。

也许在后来，何小鹏发现自己原来的那套已经不好用了，这才决定重新回归传统车企的经销商模式。但这也只是试试水，至于向经销商压库存的方式究竟有没有效果，则需要小鹏后续的销量来验证。

智驾优势缩小，合作才有出路

在今年2月18日发布的内部信中，何小鹏表示:“从2023年第三季度开始，我们进入了初步的正循环。我相信今年起一系列变革的效果将会在2024年及以后体现得更加明显，到明年第四季度进入高速发展的大正循环。”

而他之所以这么说的大背景是，截至2023年第三季度，小鹏汽车累计亏损约为90亿元，整体毛利率为-2.7%，汽车业务的毛利率为-6.1%。亏损的背后，除了小鹏在智驾等方面的巨大投入外，还跟其销量萎靡、降价促销等因素有关。

降价促销仍无法止住小鹏汽车的销量颓势，这一方面固然跟国内车市过于“内卷”有关，但另一方面，也跟小鹏汽车本身的优势不再明显有关。而谈到小鹏汽车的优势，就不得不提到智能驾驶。

小鹏汽车从创立之初就瞄准了智能电动汽车方向，试图找到差异化定位。而小鹏高阶辅助驾驶在业内领先地位的确立，离不开这一板块的核心人物吴新宙，其在加入小鹏后，带领团队自研智驾软件算法，对自动驾驶架构重新进行梳理，并搭建了新的智驾团队，助力小鹏实现了高速NGP和城市NGP的落地。

转折发生在2023年下半年。去年7月末，代表小鹏汽车参加过2023年全球顶级计算机视觉会议CVPR的智驾骨干人物、自动驾驶AI负责人刘兰个川离职。2023年8月初，据36氪报道称，小鹏汽车自动驾驶中心副总裁吴新宙也即将离开小鹏汽车，加入全球芯片行业巨头英伟达。

实际上，小鹏汽车智驾团队从2023年年初就处于小幅动荡状态——数十名中层员工已经离开，加入大卓科技、轻舟智行等自动驾驶公司。同时，小鹏北美研发团队也大有缩减的趋势，战略重心转向国内。

另一方面，在传统车企积极转型电动化、智能化的当下，小鹏汽车原来主打的智驾系统、性价比等优势，也变得没那么明显了。就拿性价比来说，传统车企业因销量规模大，能把供应链的价格打下来，这使得以“性价比”作为其最大标签之一的小鹏在这方面反而没了优势。

这也是小鹏汽车为何在去年下半年连续与大众达成合作的原因。去年7月，大众汽车和小鹏汽车宣布，双方签署战略技术合作和少数股权投资框架协议，并达成长期战略合作伙伴关系。去年12月，大众又完成了对小鹏已发行及在外流通股本总额4.99%的收购。此次收购不仅巩固了双方的关系，也为后续的合作打下了基础。

今年2月29日，大众汽车集团宣布，已与小鹏汽车签署平台与软件联合开发技术合作协议。根据以上一系列协议，大众与小鹏将通过联合采购计划，对共用的汽车及平台零部件进行采购，以优化供应链，降低成本，提高产品质量。此外，通过联合采购，双方产品的开发周期将缩短超30%，大幅提高研发效率。

据悉，双方共同开发的首款大众中型纯电动车为SUV车型，预计将于2026年上市。该车型基于小鹏G9的电动车平台和软件联合开发，小鹏将贡献整车平台及智能座舱和智能驾驶系统，大众则提供全球领先的工程和供应链能力。

今年年初何小鹏在内部信中表示，2024年小鹏“以智驾为核心的AI技术”方面的研发投入预计达35亿元。未来3年内小鹏规划新品或改款约30款，2024年将推出两款全新车型，其中，15万级平台首款车型为小鹏与滴滴合作的代号为?“MONA”品牌的首款车；30万+级平台的首款车可能为代号?“F57”的轿车，预计将于今年下半年上市。

不再坚持直营，而是向“直营+经销”并存的模式转型；不再一味标榜“颠覆”，而是向传统车企伸出橄榄枝，所有这些都说明，小鹏汽车正在日渐成熟。我们相信，有着如此敬畏心与改革魄力的小鹏，此前一系列改革的效果“将会在2024年及以后体现得更加明显”。

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