火线调研莱茵生物接待博时基金等机构现场调研天然甜味剂市场空间广阔，下半年

莱茵公司副总经理兼董事会秘书罗华阳、公司证券事务代表王、公司投资者关系经理桂庆吉接待了南方基金、雨田资本、郑东资管蔡、上投摩根、博时基金宋、浙商证券杜万泽(601878)、太平资产孙婉、易投罗玲、方正富邦乔培涛、天风证券(6000)

问答环节

问题1:你担心天然甜味剂行业出现新的竞争对手吗？面对竞争，莱茵生物现阶段的目标是什么？成本会是竞争的主要因素吗？

天然甜味剂行业是一个高速增长的行业。目前行业还没有到存量竞争、价格竞争、毛利率竞争的阶段。更多新进入者的到来，有利于行业的快速扩张和壮大，对整个行业都是利好，我们乐见其成。在天然甜味剂行业的发展过程中，市场出现波动是正常的。同时，公司也认为同行业并购的时期已经到来。随着设备的更新换代和下游客户对供应商要求的提高，未来市场将向具有竞争优势的工厂集中，行业集中度、稳定性和可预测性将越来越强。在竞争中，莱茵生物的目标是确保在快速增长的行业中领先地位不落后，在增量市场中抢占更多份额，以先进的技术获得高于行业平均水平的毛利，以优质的产品获得更好更稳定的客户。在这个阶段，我们认为新的竞争对手不是最大的威胁，但最大的威胁是我们能否管理好天然甜味剂业务。在一定程度上，价格优势是植物提取企业参与竞争的相对优势，但不是绝对优势。对于大客户来说，成本不是他们首先考虑的，他们会更注重供货的稳定性和产品的一致性。有些客户还想了解生产环节的控制，包括原料的监管要求，原料种植和运输环节污染的可能性等。因此，对于植物提取企业来说，构建标准化的植物提取全链条是与大客户合作的重要优势。

问题2:国内外天然甜味剂的主要客户有哪些？

天然甜味剂业务的海外市场公司主要委托给大客户芬美意。今年上半年，芬美意的销售收入占天然甜味剂业务的60%以上。目前国内客户比较分散，公司主要发展方向是C端客户，主要是新的食品饮料品牌，几乎没有交易客户。

问题3:公司与大客户芬美意的续约计划是怎样的？你担心大客户的依赖性吗？

预计今年年底前将启动公司与粉美意未来合作的谈判。公司和粉美意也在初步讨论续约的合作范围和规模。我们相信未来的合作空间和广度会得到提升。与芬美意公司的合作是基于双方董事会对天然甜味剂行业高度一致的认可和重视。双方共同开拓客户，数据透明，致力于推动天然甜味剂行业的发展。所以可以说我们是一个双向的概念，大家都希望市场越大越好，这样才能达到双赢的结果。公司的成长不会因为分美意而受到限制或束缚。

问题4:罗汉果提取物的生产会受到产地限制吗？

问题5:公司对天然甜味剂市场空间的预期？如何看待天然甜味剂和赤藓糖醇的关系？

从天然甜味剂替代蔗糖或其他代糖的角度来看，相比蔗糖1000亿美元或人工甜味剂70亿美元的市场规模，天然甜味剂的市场空间会非常广阔，暂时看不到市场天花板。关于天然甜味剂和赤藓糖醇之间关系的讨论，相对于纯竞争，我们认为天然甜味剂和赤藓糖醇之间是竞争和互补的关系。赤藓糖醇使用简单，但甜度较低，单一甜度较高。高甜度的天然甜味剂可以在一定程度上平衡应用成本，可以为品牌提供“天然+0糖”的双重健康理念。

问题6:罗汉果提取物和甜叶菊提取物哪个会是未来的主流？现阶段的增长率是多少？

公司认为甜叶菊提取物将是未来天然甜味剂的主流产品，主要是因为其价格优势。目前甜叶菊提取物的价格是罗汉果提取物的1/5左右，比其他糖醇类甜味剂和蔗糖更明显。从目前的趋势来看，随着消费者和品牌对两种天然甜味剂的认知度越来越高，产品发展进入爆发期，在全球范围内都保持着较高的增长速度。其中罗汉果提取物属于高端代糖，即使价格较高，也受到一些高端食品饮料品牌的青睐。

问题7:您能详细介绍一下公司在行业中的竞争壁垒吗？为什么行业内很少有像公司这样的大型植物提取行业？头部差距如何？

植物提取的产业链长，上游与农业相连。优秀的植物提取公司除了强大的提取技术和生产能力外，还需要构建完善的植物提取生产运营体系，做好上下游的衔接和处理。以上综合能力的要求是对世界500强企业合格供应商建立壁垒。植物提取行业本身是细分的，行业内企业和产品太多，产能分散，规模化企业少。公开数据显示，全国种植提升企业超过2000家，高峰时甚至达到4000多家，但实际种植提升企业预计不超过1000家，其中年销售收入预计超过1亿；二是产品种类多，已有300多个品种进入工业提取。如果只看功能成分提取细分，单品过亿的产品主要有公司经营的天然甜味剂、工业大麻、茶叶提取物等产品。植物提取行业主要产能在国内，行业相对国内。头部企业综合实力差别不大，各公司主要侧重于自身的细分领域、产品和客户网络。

问题8:公司下半年主要产品的预期营收增长率和毛利率是多少？

在不考虑工业大麻项目收入的基础上，公司预计全年收入增速在30%以上，下半年主要产品天然甜味剂的毛利率预计维持在30%-35%左右。

问题9:公司工业麻厂今年的经营计划和目标是什么？

今年，公司的工业大麻项目希望实现几百万美元或几千万美元的营收规模，实现盈亏平衡的目标，并且不影响公司的整体业绩。今年下半年的重点工作计划是为整个工业大麻项目的运营打下坚实的基础。在生产端，做好工厂的GMP认证，验证QA和QC能力，确保产品工艺保持在最佳状态；在销售方面，要做好销售团队建设，了解客户需求，送样，积极参加展会，更高效地开拓市场。目前正在洽谈的新客户有4-5家，包括泰国等地的客户。

问题10:公司工业大麻项目未来是以独立加工为主还是以代加工为主？

未来公司仍将工业用麻提取厂定位为独立加工厂，以自产为主。3月份签订的意向性协议是，行业前期的加工合作有利于莱茵生物工业大麻品牌的推广，而且这种合作的利润比较理想，基于目前的阶段是一个不错的选择。

问题11:公司自身天然甜味剂业务的未来前景。

我们非常有信心在未来两年内，天然甜味剂业务将成为世界第一。与横向竞争对手相比，第一，莱茵生物是唯一同时拥有罗汉果提取物和甜叶菊提取物的公司，在为客户提供更丰富的产品和配方方面具有更强的优势。二是除公司拟建设的甜叶菊专业提取厂外，行业内还有其他大规模新增产能。相反，行业内可能会退出部分产能，因此公司的规模优势将进一步巩固公司天然甜味剂业务的竞争力。

问题12:公司未来的长期发展愿景是什么？管理层对公司目前的发展有什么看法？

公司的长期目标是成为世界上最值得信赖的天然健康产品和服务提供商。以后就不局限于植物提取物了。公司希望为客户提供更多更丰富的解决方案、配方服务和终端产品。目前公司自身经营规模不够大，主要提取的产品年营收刚刚超过10亿。未来三年，公司的经营目标是年收入增长30%以上，我们还有很大的增长空间。未来，公司将继续加强解决方案研发和应用能力，优化和细化产品结构，提高产品和服务的毛利水平。

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